Le sujet des techniques de vente est vaste, et aucun article ne l’épuisera. Nous avons retenu quatre approches qui ont l’avantage d’être praticables au quotidien, sans budget ni outil supplémentaire, dans un contexte B2B.

Leur point commun : elles reposent sur des contacts que vous avez déjà, plutôt que sur la conquête de parfaits inconnus.

Voici comment les mettre en œuvre et surtout comment les combiner. L’équipe de notre CRM automatisable et flexible vous dit tout.

La relance

Il est plus facile de vendre à un client existant qu’à un inconnu : c’est un lieu commun du métier, et il se vérifie tous les jours. Pourtant beaucoup de commerciaux délaissent leurs clients faute de les suivre régulièrement.

La relance commerciale arrive donc en tête de ce classement. Elle s’adresse à des clients ou à des prospects qui vous connaissent déjà, ce qui supprime l’étape la plus coûteuse : se faire identifier.

Le frein est presque toujours psychologique. Reprendre contact donne l’impression de déranger, ou d’insister. La parade consiste à se donner une raison légitime d’appeler :

• une étude ou une publication que vous venez de produire ;
• un projet comparable que vous venez de livrer ;
• une nouveauté dans votre offre ;
• une évolution réglementaire qui concerne son secteur ;
• un moment de l’année propice au bilan ou à la préparation du budget.

Reste à ne pas oublier de le faire, ce qui suppose des relances programmées plutôt que des relances de bonne volonté. C’est exactement ce que permet l’automatisation des workflows.

La recommandation

Elle intervient quand un client vous met en relation avec quelqu’un susceptible de le devenir. C’est le canal au meilleur taux de transformation, et le plus sous-exploité. On distingue quatre formes.

• Le bouche-à-oreille, qui circule sans votre intervention et que vous ne maîtrisez pas.
• La recommandation suggérée : vous invitez simplement vos clients satisfaits à parler de vous autour d’eux. Formulé sans lourdeur et répété, cela finit par produire.
• La recommandation sollicitée : à la fin d’une prestation, vous mesurez la satisfaction, puis vous demandez explicitement une mise en relation.
• La recommandation avec contrepartie : une commission ou un avantage si la mise en relation aboutit. Attention, cette forme doit être transparente vis-à-vis du prospect, faute de quoi elle abîme la confiance qu’elle était censée exploiter.

Un client satisfait recommande volontiers, mais peu de commerciaux pensent à le demander. C’est toute la différence entre attendre le bouche-à-oreille et l’organiser. Et dans tous les cas, remerciez celui qui vous a recommandé : c’est ce qui décide s’il recommencera.

Le lead nurturing

Le lead nurturing consiste à entretenir la relation avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. L’objectif n’est pas de les convaincre tout de suite mais de les accompagner dans leur réflexion, avec du contenu qui les aide réellement.

Plus l’information reçue correspond au profil et au moment du prospect, plus la technique fonctionne. Cela suppose une segmentation, donc une base correctement qualifiée, et une gestion des leads qui distingue les niveaux de maturité.

Une remarque de bon sens sur les formats : privilégiez ce qui se consomme vite. Un schéma, un cas concret ou une courte vidéo passent mieux qu’un document de trente pages que personne n’ouvrira.

Le social selling

Le social selling consiste à identifier, suivre et engager des prospects via les réseaux professionnels. En B2B, cela veut concrètement dire LinkedIn, complété par les communautés et médias spécialisés de votre secteur.

Cette technique s’est imposée pour une raison simple : l’acheteur se documente désormais largement avant de contacter le moindre fournisseur. Si vous n’existez pas à ce stade, vous entrez dans la course avec un tour de retard, quand vous y entrez.

La pratique se distingue de la prospection classique sur un point : vous apportez d’abord, vous sollicitez ensuite. Commenter avec pertinence, partager une analyse utile, répondre à une question publique construit une légitimité qu’un message de prospection ne construit jamais.

Comment les combiner

Ces quatre techniques ne jouent pas sur la même temporalité, et c’est précisément ce qui les rend complémentaires.

La relance et la recommandation produisent vite, mais leur volume est plafonné par la taille de votre portefeuille. Le nurturing et le social selling demandent des mois avant de rapporter, et alimentent ensuite un flux régulier.

La conséquence pratique est simple : n’attendez pas d’avoir besoin de clients pour lancer les techniques lentes. Une entreprise qui démarre son travail de fond le jour où son carnet se vide subira le délai en pleine crise de trésorerie.

Le dosage se règle ensuite selon votre situation, et se pilote depuis votre pipeline commercial, seul endroit où l’on voit d’où viennent réellement les affaires signées.

Vos questions sur les techniques de vente

À quelle fréquence relancer un client existant ?

Il n’y a pas de rythme universel, mais un principe : relancez quand vous avez quelque chose à dire. Un contact tous les trimestres avec un motif réel vaut mieux qu’un contact mensuel sans contenu.

Comment demander une recommandation sans gêne ?

En la demandant au bon moment, juste après une satisfaction exprimée, et en étant précis. « Connaissez-vous quelqu’un dans cette situation ? » obtient une réponse, « pensez à moi » n’en obtient aucune.

Le lead nurturing convient-il aux petites structures ?

Oui, à condition de rester modeste sur le volume. Trois contenus réellement utiles valent mieux qu’un programme ambitieux abandonné au bout de deux mois, ce qui est le scénario le plus fréquent.

Le social selling remplace-t-il la prospection téléphonique ?

Non, il la prépare. Un appel vers quelqu’un qui vous a déjà croisé en ligne n’a rien à voir avec un appel à froid. Les deux se combinent plutôt qu’ils ne se substituent.

Par laquelle commencer quand on part de zéro ?

Par la relance de vos contacts existants, même anciens. C’est la seule technique qui produit dès la première semaine, et elle ne coûte que du temps.