Si vous demandez à des commerciaux quelle méthode ils utilisent pour qualifier leurs opportunités commerciales, vous obtiendrez des réponses allant de « j’utilise mon intuition » à des méthodes complexes basées sur des calculs abscons. Il existe pourtant des méthodes simples et éprouvées de qualification des opportunités. Nous en exposerons trois ci-suit.
- La méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe) qualifie les leads B2B selon le budget, le pouvoir de décision, le besoin réel et le délai de réalisation.
- La méthode SCOTSMAN repose sur 8 critères (Solution, Competition, Originality, Timescale, Size, Money, Authority, Need) et considère un prospect qualifié si au moins 5 critères sont validés.
- La méthode TAS (Target Account Selling) se concentre sur 4 questions clés pour évaluer si une opportunité mérite d’être poursuivie, incluant la notion de Go/No Go.
- SCOTSMAN est facilement intégrable dans un CRM, tandis que TAS n’est disponible que sur Salesforce.
- La meilleure méthode reste celle adaptée à votre contexte, construite à partir de l’expérience de vos équipes commerciales.
1. BANT
La méthode BANT qui est l’acronyme anglais de : « Budget Authority Need and Timeframe » est une méthode utilisée pour qualifier les leads ou contacts commerciaux BtoB.
Comme son nom l’indique, la méthode BANT se base sur les critères suivants :
- Le budget alloué (Budget).
- Le pouvoir de décision ou d’influence du contact (Authority).
- Le besoin réel (Need).
- Le délai de réalisation du projet d’investissement (Timeframe).
Même si cette méthode a été beaucoup utilisée par le passé, elle n’est plus très populaire car plus tout à fait efficace compte-tenu des nouveaux comportements des internautes. Néanmoins, il existe une autre méthode qui a fait ses preuves.
2. SCOTSMAN
Il s’agit de la méthode SCOTSMAN qui est un système de prévision et de qualification de prospects très basique, mais très précis. Il se base sur 8 critères d’évaluation pour chaque client. Si vous en identifiez au moins cinq, alors le prospect a de grandes chances d’être converti en client.
L’acronyme en anglais est expliqué ci-dessous:
| S (Solution) | A-t-on une solution crédible qui réponds aux besoins du client? |
|---|---|
| C (Comeptition) | Comment se situe-t-on par rapport à la concurrence? Qui sont-ils? |
| O (Originality) | A-t-on une proposition de valeur unique que le client apprécie? |
| T (Timescale) | Est-ce que les délais impartis sont gérables pour nous? |
| S (Size) | Est-ce que la taille de l’opportunité est convenable (pas trop importante, ni trop petite)? |
| M (Money) | Peut-on proposer un prix qui soit dans le budget du client? |
| A (Authority) | Sait-on quels sont les décideurs dans le processus de sélection, et comment se passe ce processus? |
| N (Need) | Est-ce que le client a un besoin urgent pour ce projet/cette solution? |
La liste de questions ci-dessus peut être adaptée à votre métier ou votre contexte, n’hésitez donc pas en établir une qui vous soit propre. Voici un lien vers un tableau plus détaillé de questions dont vous pouvez vous inspirer pour établir votre liste de questions: questions SCOTSMAN.
L’avantage de la méthode SCOTSMAN est qu’elle est en grande partie intégrable dans un CRM, elle permet également non seulement d’identifier les acheteurs potentiels, mais aussi d’identifier les zones qui ont besoin de conversion afin d’atteindre vos objectifs de ventes.
En Anglais, Scotsman veut aussi dire Ecossais
3. TAS
L’approche TAS (pour Target Account Selling) est un peu plus simple car elle ce concentre sur les quatre questions suivantes:
- Y a-t-il une opportunité?
- Peut-on être compétitifs sur cette opportunité?
- Avons-nous des chances de gagner?
- Est-ce que ça vaut la peine de gagner cette opportunité?
Une des particularités de cette méthode est qu’elle intègre la question du Go / No Go dans le processus de qualification d’une opportunité commerciale. Il est en effet courant que l’on fonce tête baissée dans la poursuite d’une opportunité sans se demander si cette opportunité vaut la peine d’être poursuivie.
L’avantage de la méthode TAS est qu’elle est intégrée dans un outil qui est proposé à la vente. Cela dit, et c’est là l’inconvénient majeur: l’outil n’est disponible que sur un seul CRM du marché: Salesforce.com.
Nous avons succinctement exposé dans cet article trois méthodologies de qualification des opportunités commerciales. Cela dit il ne faut pas prendre chaque méthode à la lettre, la meilleure méthode est encore celle que vous avez peaufiné sur la base de vos expériences. La prochaine fois que vous souhaiterez définir vos processus de vente, impliquez donc vos équipes commerciales afin de favoriser l’échange d’expériences et utilisez les informations de cet article comme trame de discussion.
