Le témoignage client est l’un des contenus les plus convaincants qui soient. Un prospect hésitant croit plus volontiers un pair qu’un argumentaire commercial, et la vidéo ajoute ce que le texte ne transmet pas : une voix, un visage, une conviction.

Encore faut-il qu’il soit crédible et réalisé dans les règles. Voici dix étapes pour réussir vos témoignages clients en vidéo, sans moyens de production importants.

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1. Choisir les bons clients

Le premier réflexe consiste à solliciter le client le plus connu. Ce n’est pas toujours le meilleur choix. Un témoignage convainc surtout quand le prospect s’y reconnaît : même secteur, même taille, même problème de départ.

Cherchez donc des clients représentatifs de votre cible, réellement satisfaits, et capables d’expliquer clairement ce qui a changé pour eux. L’aisance devant la caméra est un plus ; la sincérité est indispensable.

2. Obtenir les accords nécessaires

Deux accords sont nécessaires. Celui de l’entreprise cliente, d’abord, dont le service communication a souvent son mot à dire sur l’usage de son nom et de son logo. Celui de chaque personne filmée, ensuite.

Le droit à l’image impose une autorisation écrite, datée et signée, qui précise les supports de diffusion, les objectifs et la durée d’utilisation. Sans elle, la personne peut exiger le retrait de la vidéo. Prévoyez aussi ce qui se passe si elle quitte l’entreprise : certains préfèrent alors que la vidéo soit retirée.

3. Préparer les thèmes, pas les réponses

Envoyez à l’avance les thèmes abordés pour que votre client puisse réfléchir à ses exemples. Mais ne rédigez pas ses réponses à sa place et ne lui suggérez pas vos formules : un témoignage récité se repère en quelques secondes et produit l’effet inverse de celui recherché.

Le jour du tournage, posez des questions ouvertes et laissez parler. Les meilleures phrases viennent rarement de la première réponse, mais de la relance qui suit.

4. Construire un récit

Un bon témoignage raconte une histoire en trois temps :

• la situation de départ et le problème rencontré ;
• le choix : pourquoi votre entreprise, et ce qui a fait la différence ;
• les résultats : ce qui a concrètement changé depuis.

Le héros de l’histoire, c’est le client, pas vous. Votre entreprise y tient le rôle de celui qui a aidé.

5. Parler des résultats, chiffres à l’appui si possible

Le prospect veut savoir ce qu’il peut attendre. Des résultats concrets, et si possible chiffrés, valent bien plus que des qualificatifs. Vérifiez simplement avec votre client que les chiffres cités peuvent être rendus publics.

6. Rester crédible

Inutile d’en faire trop. Un témoignage sans aucune réserve paraît suspect ; un client qui évoque une difficulté du démarrage, puis la façon dont elle a été résolue, est bien plus convaincant. Les témoignages ont de la valeur à une seule condition : être réels et authentiques.

7. Faire court

L’attention se perd vite en vidéo. Visez un format court pour la diffusion, une à deux minutes, et conservez les rushes pour une version longue ou des extraits thématiques. Ajoutez des sous-titres : sur les réseaux sociaux et en environnement professionnel, une grande partie des vidéos est regardée sans le son.

8. Soigner le lieu et le son

Les détails comptent. Choisissez un lieu calme, en intérieur pour ne pas dépendre de la météo, dont le décor dit quelque chose de l’activité du client. Et surtout, soignez le son : une image moyenne se pardonne, un son médiocre fait décrocher. Un micro-cravate coûte peu et change tout.

9. Prévoir du temps

Comptez largement plus de temps de tournage que la durée finale. Prenez quelques minutes pour discuter avec votre client avant de lancer l’enregistrement : même à l’aise, il sera un peu tendu au début. Une atmosphère détendue se voit à l’écran.

10. Diffuser, et surtout utiliser

Une vidéo qui dort sur une chaîne n’a servi à rien. Publiez-la sur votre site, sur une page dédiée aux cas clients, et sur vos réseaux. Mais son usage le plus rentable est commercial : envoyée au bon prospect, au moment où il hésite, elle répond à l’objection mieux qu’un argumentaire.

Pour cela, rattachez chaque vidéo aux secteurs et aux problématiques qu’elle illustre, afin que vos commerciaux trouvent en un instant celle qui correspond à leur prospect. Le témoignage vidéo complète utilement les avis clients publiés en ligne, et vous aide à vous démarquer de vos concurrents.

Vos questions sur les témoignages clients en vidéo

Faut-il faire appel à un professionnel ?

Pas nécessairement. Un smartphone récent, un micro et un bon éclairage suffisent pour un résultat honnête ; le montage demande davantage de soin.

Peut-on rémunérer un client pour son témoignage ?

C’est déconseillé. Un témoignage rémunéré perd sa valeur et doit, en tout état de cause, être présenté comme tel.

Combien de témoignages faut-il ?

Un par grand segment de clientèle. Trois témoignages ciblés servent davantage que dix témoignages interchangeables.

Quelle durée pour l’autorisation de droit à l’image ?

Une durée définie, adaptée à l’usage prévu. Une autorisation sans limite de durée est fragile et peu respectueuse de la personne.

Que faire si le client relit et veut tout changer ?

Accepter ses corrections factuelles. Un témoignage validé par le client est un témoignage qu’il assumera et relaiera.

Sources :

• Demander le retrait de votre image en ligne, CNIL : https://www.cnil.fr/fr/demander-le-retrait-de-votre-image-en-ligne