Manager une équipe commerciale est un beau challenge. En tant que responsable des ventes, votre succès dépend de la capacité de votre équipe à atteindre ses objectifs de performance. Mais parfois, il est difficile de contrôler et de motiver vos commerciaux.

Sans pour autant « fliquer » votre équipe, il est normal qu’en tant que manager vous puissiez contrôler leurs activités commerciales pour voir si les objectifs sont atteints. Et dans le cas contraire, procéder à des réajustements si nécessaire. Attention : contrôler ne veut pas dire suivre à la trace. Un contrôle trop direct peut être vécu comme un manque de confiance et démotiver vos commerciaux. Le terme « contrôle » est de fait inadapté, mais faute de mieux, précisons néanmoins qu’il s’agit pour le manager ou chef d’entreprise de s’assurer régulièrement du degré d’atteinte des objectifs qui ont été fixés en début de période, et, en cas d’écart significatif, d’en tirer des enseignements.

Nous avons regroupé pour vous 6 conseils pour motiver et encourager votre équipe commerciale à exceller sans pour autant la démotiver.

1. Définir des objectifs clairs et précis

Déterminer des objectifs de vente clairs et précis pour votre équipe est la base de tout plan d’action commercial. Le meilleur moyen de définir les objectifs de votre équipe consiste à l’impliquer dans leur création. De cette façon, vous aurez également la possibilité de découvrir les possibles obstacles à la concrétisation du plan commercial. Vos objectifs seront donc plus susceptibles d’être réalisables et votre équipe se sentira plus motivée et investie dans la réalisation de ces derniers. Afin de tout centraliser dans un seul et même outil, nous vous conseillons d’utiliser un CRM pour la définition de vos objectifs commerciaux.

2. Miser sur la transparence

Comme nous l’avons annoncé plus haut, contrôler ses équipes est un acte de management légitime, il ne doit donc pas être ambigu et surtout ne pas se faire à l’insu des forces commerciales. Au contraire, il doit être vécu positivement et constituer un outil de travail constructif. Pour cela, il est primordial de définir précisément ce qui est à mesurer : quel résultat, sur quelle cible de clients, sur quel secteur ou canal de vente, avec quels moyens d’action (négociation, promotion, publicité). Il s’agit bien de mesurer les résultats par rapport à des moyens mis en œuvre et des objectifs préalablement quantifiés. Ce n’est pas le taux d’activité de vos commerciaux qu’il s’agit de contrôler, mais bien leur taux de concrétisation par rapport aux objectifs et moyens définis.

3. Prendre le temps de faire un suivi collectif et individuel

Les données n’ont de sens que si elles sont traitées. Vous devez partager les connaissances acquises avec l’ensemble de votre équipe. Le moyen le plus simple est faire un suivi collectif avec des réunions régulières afin d’examiner tout blocage ou nouvelle question. Par ce biais, vous allez favoriser un climat d’entraide et développer l’esprit d’équipe. En effet, chaque personne aura la possibilité de partager ses solutions aux membres de la team. Afin de ne pas perdre d’informations, il serait intéressant de récolter et centraliser toutes ces données dans un outil CRM partagé avec toutes votre équipe.

Il est également important de prendre le temps de faire un suivi individuel avec chaque membre de votre équipe. Utilisez ce temps pour discuter de la manière dont leurs performances se comparent aux objectifs de l’équipe et mettez en évidence les points à améliorer. Essayez de savoir si cette personne a besoin de formation, d’assistance ou de ressources supplémentaires pour faire face à tout problème ou défi.

4. Proposer un système de coaching

Généralement, par manque de temps, le coaching individuel tombe à l’eau. Mais pour aider votre équipe de vente à atteindre des performances optimales, un encadrement régulier est essentiel. Si vos commerciaux sont correctement encadrés, ils seront mieux préparés à faire face aux situations difficiles. Et cela signifie qu’ils pourront conclure davantage de contrats. En outre, le coaching individuel permet à votre équipe de se sentir plus à l’aise avec ses techniques de ventes. Vos meilleurs vendeurs apprécieront toute aide que vous pourrez leur apporter, à condition que vous leur laissiez une certaine liberté et flexibilité. Si vous manquez de temps pour coacher individuellement chacun de vos vendeurs, n’hésitez pas à vous fixer des rendez-vous réguliers au moins toutes les 2 semaines voire une fois par mois.

5. Mettre en place un reporting commercial

Afin de suivre les performances de vos équipes sans qu’ils aient l’impression d’être surveillés, vous pouvez mettre en place des tableaux de reporting partagés. Ainsi, tous les commerciaux pourront travailler sur une base unique, partagée et accessible partout. Cela favorisera la transparence des résultats et la bonne communication au sein de votre équipe.

Vous ne pourrez pas passer outre ! Pour mener votre équipe commerciale à la réussite, il vous faudra digitaliser votre force de vente en vous équipant d’un CRM moderne.

Vous devrez certainement, dans un premier temps, évangéliser vos commerciaux à l’intérêt d’une telle solution pour que ces derniers n’y voient pas un outil de “flicage” mais perçoivent plutôt ses bénéfices substantiels dans leur quotidien. Finis les notes sur les post-its, les carnets en tous genres et agendas ! Offrez à votre force commerciale un outil CRM performant qui leur permettra de mieux suivre leur activité, d’automatiser certaines tâches jusqu’alors chronophages (rédaction de compte-rendus par exemple), de ne plus perdre d’informations en route (rappels automatiques entre autres) et ce dans la voiture, à la maison ou au bureau sur leur smartphone, tablette ou ordinateur portable. De votre côté, vous pourrez suivre la prospection et la réalisation des objectifs commerciaux de votre équipe.

6. Être bienveillant

Le bien-être et la réussite de vos équipes sont essentiels au sein de votre entreprise. Si vous ne voulez pas perdre en crédibilité et nuire à la motivation de votre force de vente, pensez à féliciter les victoires en public et corriger les erreurs en privé. Et non l’inverse… N’hésitez pas à valoriser votre équipe, soyez bienveillant et attentif aux besoins de chacun. N’oubliez pas qu’un commercial traité justement est un commercial motivé et donc performant. Tout cela contribuera au développement de votre entreprise.

Suivre et mesurer l’activité commerciale de votre équipe ne devraient jamais être quelque chose que vous faites seul, en tant que manager. Vous devez le faire en collaboration avec tous les membres de l’équipe. Premièrement, assurez-vous que vos commerciaux participent à la définition des indicateurs de performance et des objectifs de l’équipe. N’hésitez pas à mettre en place des réunions régulières pour discuter et évaluer leurs performances collectives et individuelles. Et enfin continuez à surveiller leur performance grâce à un logiciel CRM moderne – mais surtout communiquez avec votre équipe !