Beaucoup de TPE et de PME ferment, et rarement parce que l’idée était mauvaise. Le plus souvent, il manque des actions commerciales régulières pour trouver de nouveaux clients.

Avoir une bonne idée, un marché porteur ou un vrai savoir-faire ne suffit pas à durer. Voici cinq pratiques concrètes pour booster vos ventes, et ce qu’il faut vérifier avant d’appliquer la première.

L’équipe de notre CRM automatisable et flexible vous dit tout.

1. Tenir une base à jour et l’exploiter

Une vente se conclut rarement au premier contact. Selon les secteurs, il faut plusieurs échanges, parfois de nombreux, pour aboutir. Vous avez donc besoin d’une base qui vous permette de conduire un prospect du premier contact jusqu’à la signature sans rien perdre en route.

• Centralisez tous vos contacts au même endroit : fichiers de prospection, rencontres en salon, demandes entrantes du site, recommandations.
• Qualifiez avec les informations qui servent réellement à filtrer : secteur, taille, besoin exprimé, origine du contact. Un champ que personne n’utilise est un champ à supprimer.
• Entretenez la base : une adresse professionnelle sur trois se périme en quelques années, au rythme des changements de poste.
• Identifiez vos meilleurs clients et les décideurs réels dans le circuit d’achat, qui ne sont pas toujours ceux que l’organigramme désigne.

Deux règles d’hygiène complètent le tout : distinguez clairement prospects et clients, sans quoi la base devient inexploitable, et traquez les doublons en continu plutôt qu’une fois par an.

Une précaution s’impose ici, absente des méthodes d’il y a quelques années. Collecter des contacts depuis des commentaires de blog, des réseaux sociaux ou des annuaires n’est pas anodin : vous devez pouvoir justifier l’origine de chaque donnée, informer les personnes et leur permettre de s’y opposer. Le sujet est traité dans notre article sur le RGPD et les données de votre CRM.

2. Préparer ses rendez-vous et ses appels

Dans la vente comme ailleurs, la préparation fait la différence. Arriver avec une vision claire du client, de son activité, de ce qui a déjà été proposé et de ce qui a été refusé, c’est déjà un gage de sérieux.

• Sachez résumer votre offre en vingt secondes : ce que vous faites, pour qui, et ce qui vous distingue.
• Préparez les réponses aux objections courantes. Elles sont toujours les mêmes, il n’y a aucune raison d’improviser.
• Privilégiez les questions ouvertes et gardez une alternative sous la main plutôt qu’une position unique à défendre.
• Écoutez plus que vous ne parlez, prenez des notes, et reversez dans la base ce qui servira au prochain échange.

Le sujet est développé dans nos articles sur les objections en entretien de vente et sur la négociation commerciale.

3. Organiser ses journées

Savoir arbitrer ses priorités produit plus de résultats que travailler davantage.

• Préparez la journée la veille au soir. C’est le moyen le plus simple de cesser de tout traiter dans l’urgence.
• Distinguez l’urgent de l’important, en classant les tâches selon ces deux axes.
• Écrivez ce que vous avez à faire plutôt que de le retenir : la charge mentale libérée sert à autre chose.
• Servez-vous des outils dont vous disposez déjà plutôt que d’en ajouter de nouveaux.

4. Suivre ses affaires et ses clients

C’est le point qui distingue le plus nettement les entreprises qui tiennent de celles qui s’essoufflent. Tant que le suivi vit dans la tête d’un commercial ou dans sa messagerie, il disparaît avec lui.

Un suivi du pipeline commercial permet de voir où en est chaque affaire, laquelle n’a pas bougé depuis trop longtemps, et laquelle mérite un effort supplémentaire. Concentrez vos relances sur les contacts récents et adaptez l’intensité au potentiel réel.

5. Travailler sa réputation

L’objectif est de sortir de la comparaison par le prix. Il y aura toujours quelqu’un pour proposer moins cher. Ce qui retient un client, c’est ce qu’il perdrait en partant : une facilité de commande, une réactivité, une connaissance de son dossier.

Cela suppose une organisation réellement centrée sur le client, pas un slogan. Et un client mécontent parle, aujourd’hui plus qu’hier, puisque ce qu’il écrit reste visible et pèse sur vos prospects. C’est pourquoi le traitement des avis clients fait partie du travail commercial, et non de la communication.

Une dernière remarque de méthode. Ces cinq pratiques ne valent que si elles sont tenues dans la durée. Appliquer sérieusement les deux premières vaut mieux que survoler les cinq, et les causes profondes d’échec sont détaillées dans notre article sur les raisons d’échec des TPE.

Vos questions sur le développement commercial

Combien de relances avant d’abandonner une affaire ?

Deux ou trois, espacées et apportant chacune un élément nouveau. Fixez surtout une date de clôture : une affaire sans échéance encombre le pipeline et fausse vos prévisions.

Faut-il un logiciel dès le premier commercial ?

Dès qu’ils sont deux, oui. Avec un seul commercial, un fichier partagé suffit, à condition qu’il soit partagé et non stocké sur son poste.

Comment savoir si ma base est exploitable ?

Essayez d’en extraire une liste ciblée en deux minutes. Si vous n’y arrivez pas, le problème n’est pas le volume mais l’absence de champs de qualification.

Que faire des clients perdus ?

Notez le motif du départ, systématiquement. C’est l’information la plus utile de votre base, et c’est celle que presque personne ne renseigne.

Par quelle pratique commencer ?

Par la base de contacts. Les quatre autres en dépendent : préparer, organiser, suivre et fidéliser supposent tous de savoir à qui l’on parle.