Une part importante des commerciaux n’atteint pas ses objectifs annuels. Pour certains, l’effet est immédiat sur la rémunération quand la part variable est significative. Pour d’autres, la conséquence est plus diffuse, mais elle existe : un commercial qui performe est un commercial qui tient.

Un rappel des fondamentaux qui augmentent réellement la productivité commerciale reste donc utile. En voici cinq.

L’équipe de notre CRM automatisable et flexible vous dit tout.

1. Faites du CRM votre allié

Contrairement à ce que beaucoup de commerciaux en pensent, un CRM n’est pas un dispositif de surveillance, ni une couche de tâches administratives ajoutée à leur métier.

C’est un outil conçu pour gagner en méthode et en rapidité. Correctement renseigné, il facilite cinq choses concrètes :

• L’identification des prospects et la structuration de l’information exploitable pour les actions marketing, avec la mesure de ce que produit chaque campagne.
• La planification des rendez-vous, des relances et des tâches, avec une priorisation sur les affaires à fort potentiel.
• Le traitement des commandes, avec l’émission et l’envoi automatisés des documents.
• Le partage des données clients, qui fluidifie les échanges avec le service après-vente, la comptabilité et la direction.
• La fidélisation, rendue possible par l’historisation, qui permet un suivi réellement personnalisé.

En résumé, le CRM existe pour vous délester de tâches répétitives. Encore faut-il le nourrir : un outil mal renseigné ne rend rien, et c’est de là que vient la mauvaise réputation qu’on lui prête.

2. Faites confiance au marketing

Autre idée reçue à écarter : marketing et forces de vente ne s’opposent pas. Leurs intérêts sont liés, et leur alignement est devenu un sujet à part entière dans beaucoup d’entreprises.

Les démarches d’inbound marketing ont pour finalité d’épauler les commerciaux dans la détection d’opportunités. Le principe est d’attirer des prospects avec du contenu utile : guides, études sectorielles, webinaires, outils de calcul, analyses d’expert.

Ces outils sont conçus pour vous. Un commercial qui ne s’en sert pas se prive de la matière qui lui permettrait d’ouvrir des conversations, et se condamne à repartir de zéro à chaque prospect.

3. Pratiquez le social selling

En complément des actions marketing, un commercial gagne à être visible et actif sur les réseaux professionnels. Et cela sert à tous les stades du cycle, pas seulement à la prospection.

En amont, ces réseaux permettent de comprendre votre marché : positionnement des concurrents, mouvements chez vos cibles, arrivées et départs de décideurs. Ensuite, ils servent à identifier les bons interlocuteurs, créer un lien puis entrer en contact.

Les groupes et communautés professionnelles offrent un terrain propice : vous y engagez des conversations en fonction des préoccupations réellement exprimées. Restez patient et pertinent : ce travail produit lentement, et une approche trop directe le ruine immédiatement. Le détail figure dans notre article sur le développement de votre réseau.

4. Osez vous former

Comme le CRM, la formation souffre d’une mauvaise réputation dans les équipes commerciales. Ce n’est pourtant pas du temps perdu, même pour un vendeur aguerri, parce que le métier réserve toujours des situations où l’on perd pied.

Une formation permet de réancrer les fondamentaux : reconnaître le profil de son interlocuteur pour ajuster son approche, écouter réellement, savoir se taire, retourner une situation par le questionnement.

D’autres modules dépassent la technique de vente : développement personnel, gestion de conflit, prise de parole. Autant d’apports qui servent votre efficacité autant que votre confort au quotidien.

5. Fidélisez

Conquérir un client est plus difficile et plus coûteux que d’en conserver un. C’est un lieu commun, et il se vérifie tous les jours.

Déployez donc ce qui est en votre pouvoir pour garder vos clients : un déjeuner, une invitation, une attention au bon moment restent efficaces. Mais la fidélisation se pilote aussi depuis votre CRM, qui permet d’adresser des messages personnalisés aux moments qui comptent et de programmer des réponses automatiques quand vous n’êtes pas disponible.

Une condition, toutefois : le contenu doit valoir l’envoi. Un message de vœux générique adressé à cinq cents contacts ne fidélise personne, et rappelle surtout à votre client qu’il figure dans une liste.

Vos questions sur la productivité commerciale

Combien de temps consacrer à la saisie dans le CRM ?

Le moins possible, et immédiatement après l’échange. Cinq minutes en sortant d’un rendez-vous valent mieux qu’une demi-heure le vendredi soir à reconstituer une semaine de mémoire, avec les approximations que cela suppose.

Comment améliorer la relation entre commerce et marketing ?

En partageant une définition commune du bon prospect, et en la révisant ensemble. La plupart des tensions viennent de là : le marketing livre des contacts que le commerce juge inexploitables, faute de critère commun.

Le social selling prend-il beaucoup de temps ?

Peu, s’il est régulier. Quinze à vingt minutes par jour suffisent à entretenir une présence utile. C’est l’irrégularité qui coûte cher, parce qu’il faut alors tout relancer.

Quelle formation privilégier pour un commercial expérimenté ?

Celles qui traitent ce qu’il ne pratique pas au quotidien : négociation complexe, vente à plusieurs interlocuteurs, gestion de conflit. Reprendre les bases de la vente ennuie et discrédite l’exercice.

Comment mesurer sa propre productivité ?

Pas au nombre d’actions, mais au ratio entre le temps investi et les affaires signées. Un commercial très actif sur des dossiers qui n’aboutissent jamais est occupé, pas productif.