Réussir dans la vente ne tient ni au hasard ni au talent seul. Ce sont presque toujours les mêmes réflexes qui distinguent les commerciaux qui durent de ceux qui s’épuisent.

Voici huit d’entre eux, applicables quel que soit le secteur et quelle que soit l’ancienneté.

L’équipe de notre CRM automatisable et flexible vous dit tout.

1. Se fixer ses propres objectifs

Les commerciaux vivent sous des objectifs fixés par leur direction, raisonnables ou non, négociables ou pas. Il faut faire avec.

Ce qui change tout, c’est d’y ajouter les vôtres. Alignés sur ceux de l’entreprise, plus ambitieux ou complètement différents, peu importe. Ce qui compte est qu’ils soient concrets, du type un nouveau client par mois ou douze propositions envoyées, et qu’ils vous fassent avancer à votre rythme.

2. Suivre sa progression dans le CRM

Se fixer des objectifs est une chose. Suivre leur réalisation en est une autre, et c’est là que le CRM devient utile plutôt que contraignant.

Si votre activité y est correctement consignée, la vue de votre pipeline vous donne chaque matin une image fidèle de votre situation. En retard, dans les temps, en avance : quel que soit le constat, il vous donne une prise sur votre activité au lieu de la subir.

3. Travailler avec le marketing

Marketing et forces de vente ont longtemps eu la réputation de se comprendre mal : les uns reprochant aux autres de ne rien saisir à la stratégie, les autres de ne rien connaître au terrain.

Leurs intérêts sont pourtant liés, et l’usage partagé des réseaux professionnels les oblige désormais à tenir le même discours. Avec l’automatisation et l’inbound marketing, un commercial voit arriver dans son CRM des contacts déjà travaillés par les contenus.

Encore faut-il en tirer parti, et renseigner en retour ce que ces contacts sont devenus. C’est ce qui permet au marketing de mesurer ce qui fonctionne, et donc de vous en envoyer davantage.

4. Développer et animer son réseau

Les réseaux professionnels jouent un rôle majeur, mais ils ne sont pas tout. Le réseau se cultive en toutes circonstances, et les meilleures occasions ne sont pas toujours professionnelles.

Salons, événements d’entreprise, conférences, rencontres de réseaux d’anciens élèves : autant d’endroits où l’on renoue avec quelqu’un devenu, entre-temps, acheteur chez un compte que vous visez depuis des mois.

Un conseil souvent négligé : gardez le contact avec vos anciens clients quand vous changez de poste. Une relation professionnelle survit rarement à l’indifférence, et elle vaut plus que n’importe quel fichier. Nous détaillons la méthode dans notre article sur le développement de votre réseau.

5. Se différencier par l’écrit

Un cycle de vente en B2B est long et ponctué d’échanges, oraux mais aussi écrits. Or les commerciaux se distinguent en général par leur aisance orale, rarement par leur plume.

C’est précisément pour cela que l’écrit différencie. Vos e-mails, vos publications, vos propositions commerciales, vos réponses aux appels d’offres gagnent tous à être clairs, fluides et personnels.

Il ne s’agit pas de devenir écrivain. Il s’agit de ne pas envoyer le même document que tout le monde. Un lecteur lassé des copiés-collés interchangeables lira jusqu’au bout celui qui montre qu’on a pensé à lui.

6. Être organisé, ou s’appuyer sur ce qui l’est

Le planning intégré à votre CRM affiche vos tâches à chaque connexion. Se fixer des objectifs quotidiens et s’y tenir change tout.

Décaler de deux jours l’appel d’un prospect froid n’a aucune conséquence. Oublier un prospect chaud qui attend votre proposition pour la faire valider en interne, si. Toute la différence est là.

Le CRM sert aussi de base documentaire : tarifs, conditions générales, dernière proposition envoyée, tout se retrouve en quelques secondes. Si vous n’êtes ni organisé ni méthodique par nature, ce qui arrive, appuyez-vous sur un outil qui l’est à votre place.

7. Cultiver l’art de conclure

C’est l’écueil le plus fréquent : d’excellentes capacités à ouvrir des opportunités, de grandes difficultés à les conclure. Or conclure s’apprend.

Quelques réflexes simples y contribuent : envoyer sa proposition rapidement, relancer au bon moment, et garder une marge de négociation pour répondre à une dernière demande plutôt que d’avoir tout donné d’avance.

Si vous ne parvenez pas à emporter la décision seul, et si votre direction n’y voit pas d’objection, impliquez votre responsable dans la dernière ligne droite. L’intervention d’un niveau hiérarchique supérieur est souvent bien perçue et parfois décisive. La méthode complète figure dans notre article sur la négociation commerciale.

8. Fidéliser

Cet aspect, pourtant décisif, est régulièrement délaissé par des équipes pressées de détecter de nouvelles opportunités.

Il est pourtant établi qu’un nouveau client coûte bien plus cher à acquérir qu’un client existant à entretenir. Offrez-vous donc, et offrez à votre client, un moment d’échange de temps à autre, même quand vous n’avez rien à lui vendre. C’est précisément ce qui rend l’attention crédible.

Vos questions sur la carrière commerciale

Faut-il se fixer des objectifs supérieurs à ceux de son employeur ?

Pas nécessairement supérieurs, mais différents et mesurables au quotidien. Un objectif d’activité, comme un nombre de contacts qualifiés par semaine, se pilote alors qu’un objectif de chiffre annuel ne se pilote pas.

Comment progresser quand on plafonne ?

Regardez à quelle étape vous perdez le plus d’affaires, pas votre taux global. Un plafonnement vient presque toujours d’une étape précise : la prise de rendez-vous, la découverte ou la conclusion.

L’écrit compte-t-il vraiment dans la vente ?

De plus en plus, parce qu’une part croissante des échanges se fait à distance. Votre proposition écrite circule sans vous chez des décideurs que vous n’avez jamais rencontrés, et c’est elle qui vous représente.

Quand impliquer son responsable dans une affaire ?

Tard, et pour une raison précise. Une intervention hiérarchique perd tout effet si elle devient systématique, et elle donne alors le signal que vous ne décidez de rien.

Combien de temps consacrer à ses clients existants ?

Davantage que ce que l’on fait spontanément. La pression sur les nouveaux clients pousse à négliger le portefeuille, jusqu’au jour où un client part et où l’on découvre qu’il n’avait pas eu de nouvelles depuis un an.