6 erreurs qui vous grillent auprès d’un client potentiel
Une affaire bien engagée peut se perdre dans les derniers mètres, et rarement à cause de l’offre. Le plus souvent, c’est un comportement du commercial qui a rompu quelque chose. Voici six erreurs qui font perdre un client potentiel après des semaines de travail. Elles...
Prospection commerciale : convertir une opportunité en client
Le b.a.-ba du métier de commercial consiste à alimenter son pipeline en opportunités. C’est arithmétique : plus il est fourni, plus vous convertissez. Encore faut-il transformer, et c’est là que se joue la différence. Voici cinq réflexes qui augmentent le taux de...
4 astuces pour détecter une opportunité perdue d’avance
Une opportunité commerciale, autrement dit un lead qualifié, a normalement fait l’objet d’une découverte, par téléphone ou en rendez-vous. Cette découverte doit valider un certain nombre de points qui indiquent si l’affaire a des chances d’aboutir. Elle sert aussi, et...
La recette pour qualifier vos leads
En B2B, les leads sont le nerf de la guerre. Mais partir à la conquête de prospects qui n’achèteront jamais coûte du temps commercial, et ce temps est la ressource la plus rare de l’entreprise. D’où l’enjeu de les qualifier, eux et leur besoin, avant d’y consacrer de...
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